图：中华航空A350高端经济舱

　　民航资源网2016年11月7日消息：自2008年全球金融大海啸爆发以来，世界经济熬过低迷期一直由谷底艰难爬升。而在全球化背景下，暴恐、脱欧等区域性事件的频频来袭，亦使本已孱弱的世界经济更加步履蹒跚。“高风险，高成本，低收益”的民航业是经济发展的晴雨表，虽然目前低油价缓释了民航业的成本压力，但经济寒冬的大背景却仍然给航空公司带来了不小的难题：人们出行意愿明显降低，旅客钱包也越来越紧。在此环境下，大型航企任何适应时代特点的精耕细作都将是未来生存的关键所在。近几年活跃的高频词“精准营销”便是例子之一。但除了对旅客“精准营销”这一层概念外，基于航线网络分析而进行精准舱等设置和航机编排，亦是对“精准营销”概念的新外延，也是大型航空公司精耕细作下的收益新增长点。

　　以中国南方航空为例，统一以4座头等舱、34座商务舱、44座明珠经济舱和227座经济舱共309座布局的77W在16年冬春航季分别执行广州至纽约，洛杉矶，温哥华，多伦多和奥克兰的飞航任务（后两地将在12月开始执行），此外还将在国内串飞广州至北京和上海虹桥。通过对比这些77W执飞的目的地，可以发现各个航点是有其显著特点的。以广州的姊妹城市温哥华为例，自上世纪九十年代，大批来自香港和广东地区移民的涌入使得温哥华成为了与中国最具亲情的海外城市之一。温哥华与广东地区之间也形成了日渐增长的探亲访友型客流。在民航业中，客源类型常被划分为公商务，观光旅游，探亲访友，海外劳务和留学生。而透过历史数据来看，探亲访友类旅客相对于航空公司而言往往单位座公里收益率偏低，且结合广东地区旅客务实和低调的消费习惯，使得南航广州至温哥华航线的头等舱和商务舱销售长期面临较大的压力。通过笔者观察，头等舱及商务舱除了少量正常订座销售外，还包括了代理人和旅客的里程兑换两舱和大量折扣极低的邀约升等。这些附加值极低的兑换和邀约升等虽然在一定程度上提高了两舱载客率，但面对该航线两舱需求长期疲软的现状与预期，每日一班的广州-温哥华的两舱实则大大拖累了整条航线的潜在最大收益。此情况同样会带给77W串飞的国内航线，如广州至上海虹桥航线。一方面由于中央八项规定的出台使各航空公司头等舱需求放缓，而另一方面短短两个小时多的航程也使头等舱的吸引力大大下降。因此国内段77W的头等舱空座现象更为严重。

　　虽然77W机型以一流的航程能力和出色的燃油效率而享誉世界，但只有航空公司配合以精准的经营策略才能使收益最大化。来自香港和台湾的移民在温哥华华人族群中占比颇高，该地区极具声望的国泰航空和中华航空在重视温哥华市场的同时亦是根据市场特性而进行有针对性的航机编排。国泰航空每周执行14班香港至温哥华的商业飞航，其中继续前往纽约的CX888航班则由配有头等舱的4舱77W执行，而CX838则由未设头等舱的3舱77W执行。中华航空每周5班的台北-温哥华CI32航班虽然由12座头等舱，49座商务舱，319座经济舱的B747-400执行，但由于该航线运营情况和华航的经营战略，CI32航班的头等舱则当作商务舱座位与服务进行销售。此外，针对区域内中短途旅游航线上，如台北-武汉航线，华航则采用30座商务舱，277座经济舱共计307座高密度布局的A330-300对游客进行大包大揽，不论商务舱还是经济舱，常年客座率保持90%以上。而中国南方航空同样座舱布局的33A机型则由30座商务舱和245座的经济舱共275座组成，较华航的区域机型少32个经济舱座位，而因此一项也带来了巨大的收益差距。

　　在后经济危机时代，2008年以前经济学家所推崇的“两极分化加剧，中端市场消失”学说显然已不合时宜，更细化市场划分的消费经济学思想更体现了时代精神并被广泛接受。面对经济大环境的改变，头等舱市场持续的低迷以及在区域市场内商务舱加经济舱布局的成功实践，使华航对公司所有新飞机进行了一刀切——撤销头等舱布局，同时增设高端经济舱。77W机队变为目前的40座商务舱，62座高端经济舱和256座经济舱共358座的新布局，而从今年逐步交付的新机型A350-900则为32座商务舱，31座高端经济舱和243座经济舱共计306座的布局。这其中，高端经济舱的诞生显然是“精准营销，细分市场”思想的呈现以及对现实市场环境变化的策略性反应。中国南方航空于2010年在国内率先推出了高端经济舱产品，并在2016年7月对由77W和33B机型执飞的国际大线上的高端经济舱进行了全面软硬件服务升级。而国泰航空，新加坡航空也纷纷增设了自己的高端经济舱产品。高端经济舱的出现将“轻奢主义”得以推广，不论是在短途的公商务航线，还是长程的探亲旅游航线，都有效的提取了原经济舱群体中消费能力更强的旅客。

　　而类似华航等航空公司将头等舱“一刀切”的做法是否在宏观层面还值得商榷呢？虽然目前世界经济仍处于复苏中的脆弱时期，头等舱市场暂时需求较小。但世界经济重心正逐步向亚洲转移，大中华区经济发展面临着新的机遇。稳定的发展环境为经济的重振带来了基础，未来的振兴也将再次为民航业带来机遇，其中就包括对头等舱的需求。而即使就目前来看，部分公商务特点较强的航线仍然对头等舱有所需求，各航企需要做的，则是运用营销与创新等“软实力”去挖掘潜在头等舱客户，延伸服务链条，订制基于并超出客户期望的头等舱产品。

　　在民航发展史上，低成本航空的运营模式曾给全服务航空公司带来很大的启发：统一的机队将大大降低运营成本。但对硬件经营策略的思考却还有很多，如上文中所讨论的在整齐的机队背景下差异布局座舱以迎合不同的市场要求。目前此种趋势也已渐渐在大型航空公司间流行了起来。如沙特航空针对人口众多，发展迅速和航空流量集中的中东区域市场订购了20架最多可搭乘400个座位的区域型A330。此外，沙特航空还运营着20座商务舱加96座经济舱的商务型A320。在历史上，新加坡航空也针对强劲的北美航线高端需求运营了由超远程机型A340-500执行的全商务舱洛杉矶、纽约至新加坡航线。甚至在近期，为应对不断变化的市场，达美航空还引入了基本经济舱的概念。而在国内航司中，“精准营销”的实践也不乏先行者，中国南方航空将A330机队细化为布局多样的33A，33B，33G，33W，333和332以深耕全球各类型市场，这也让南航以更灵活的姿态，迎合了多变的市场环境，稳定增加全网收益。各航企的这些实践让处于行业上游的空中客车公司除关注飞机的性能和型号外，也开始在座舱布局，内饰和舒适度等方面投放更多注意力。

　　性能机型精简化，舱位机型多样化，销售机型灵活化。以较低的机队运营成本，在类型迥异的各区域市场精耕细作，即使面对市场的变幻莫测，灵活的销售调整仍可规避风险，为公司的战略调整带来缓冲期。在当今细分市场，精准营销的思潮下，航空公司在机型座舱布局的变化便是迎合了这一主流。不论是经济继续向好还是持续低迷，主动为不同市场量身定制武器，这都将使航空公司面对经济环境变化时更加从容淡定，走上相对稳健的发展之路。